借地権売却・等価交換に失敗する前に 借地権売却成功と失敗の分かれ道
借地権の相談や売買は意外と多いものです。私が初めて借地権売買にかかわったのは、今から約３０年以上前２０代のころです。
当時も今と同じでうまく借地を売った方もいれば、売れなかった方もいます。
成功と失敗の分かれ道は、所有権との違いを正しく理解しているかどうかです。
所有権の売買は比較的簡単、借地権の売買は非常に難しいのが実態です。
何が難しいか？
関係者との意見調整をして合意する過程です。
多くの方が誤解 関係者は最初は本音を言わない建前を言う
長年不動産関係の交渉を行っているとわかりますが、関係者は最初は建前を言い、本音は言いません。
この建前を真に受けると成功はありません。
なぜ借地権交渉自分で行うと失敗しやすいか？
借地権の売買や交換の一番重要なポイントです。
多くの失敗者が考える点は、簡単に自分でできるだろうと考えます。
古くから知っているからと安易に考えます。
ここが一番の失敗原因です。
交渉相手や知り合いや親族ほど難しいものはない
交渉相手が親族や知り合いほど難しいことはプロの世界では常識ですが、一般の方は簡単だと誤解してしまいます。
地主さんの意識と借地権者さんの意識は大きく異なる
地主さんの意識と借地権者さんの意識は大きく異なります。この点をきちんと理解することが成功の最大原因です。
過去関係者調整で成功したお客様の共通点
３０年以上も不動産の関係者調整、売買を行っていると成功するお客様は共通する２つの特徴があることに気が付きます。
一つは相手をお客様として対応していることです。相手に感謝の言葉をたくさん使っていることです。
もう一つは専門家のアドバイスをすぐに実行することです。
特に古くからの知り合いの場合なかなかできないことです。
令和２年３月２６日
不動産コンサルタント
森本和彦
